Батлы “Заказчики VS Поставщики”

Описание батла

Импортозамещение давно перестало быть лозунгом — теперь это зона турбулентности, где риску подвержено всё: деньги, люди, регуляторика, инфраструктура, операционная устойчивость.

Государственные структуры прошли большую часть пути по переходу на российские решения. И первыми столкнулись со всеми сложностями ускоренного импортозамещения. Большинство негосударственных предприятий не спешили замещать свою инфраструктуру и софт, но отсутствие поддержки и доступа к новому функционалу вынуждает и их запускать этот процесс.

Вопросы

Вопросы к поставщикам:

1. Как сегодня поставщики – российские интеграторы и вендоры – могут «облегчить» заказчику процесс импортозамещения?
2. На рынке много «молодых» продуктов от российских вендоров – и софт, и железо. И конечно, главная проблема сегодня – интеграция разных решений, да ещё и совмещение с оставшимися импортными продуктами. Насколько интегратор сегодня нарастил опыт в этой задаче, чтобы это не было головной болью заказчика? Как российские вендоры сегодня взаимодействуют между собой для решения этой задачи?
3. Удалось ли вендорам преодолеть проблему «сырого» продукта, создаваемого в ускоренном режиме? Насколько заказчик помогает в процессе развития продукта, ведь содействие в доработке софта и железа в интересах самого клиента?
4. Осталось ли на рынке ещё место для параллельного импорта? Привезти дешевый китайский казахстанский сервер, конечно, позволяет зайти в тендер с низкой ценой, но потом возникает масса проблем с его поддержкой и интеграцией в инфраструктуру заказчика. Стоит ли «овчинка выделки»?
5. Какие уроки извлекли поставщики из Импортозамещения 1.0 и каким видят Импортозамещение 2.0?

Вопросы к заказчикам:

1. Ваша оценка, насколько поставщики – вендоры и интеграторы – смогли сформировать рабочую систему поддержки перехода? Осталась ли ещё проблема, что поставщик занимает позицию – «я вам поставил по ТЗ, дальше меня не волнует»? Или таких поставщиков «ушли с рынка» проактивные конкуренты?
2. Совместимость разных решений – это головная боль заказчика или поставщики научились закрывать эту задачу? Крупный заказчик – особенно госзаказчик – становится тестовой площадкой для проверки совместимости разных решений. Возможно ли использовать опыт одного клиента другими заказчиками? Такой механизм должны формировать вендоры / заказчики / государство?

Вопрос для госзаказчика:

1. Первый этап ускоренного импортозамещения осложнялся «молодостью» и недоработанностью отечественных решений. И не всегда заказчик получал заявленный функционал. Для госзаказчика это создавало отдельные проблемы – как объяснить прокуратуре, почему в закупке снова появилось ПО, решающее те же задачи, что и предыдущее? Преодолел ли российский вендор эту «болезнь роста»? Как вы решаете такую проблему?

Вопросы для ИТ-директора:

1. В отличие от госзаказчика у корпоративного клиента нет обязательства импортозамещаться. Но больше нет поддержки, нет обновления. Российский ИТ-директор ещё пытается оставаться на ушедшем ПО или больше жить «на костылях» не получается и процесс пошёл?
2. Параллельный импорт и ПО по ВПН – это рабочий инструмент или рабочую инфраструктуру можно строить только на полном импортозамещении?

Итоговые вопросы ко всем:

1. Импортозамещение 2.0 – это неизбежность или процесс ещё удаётся затягивать?
2. Как вы видите комфортный и эффективный механизм взаимодействия заказчиков и поставщиков для преодоления сложностей, которые обе стороны испытали на первом этапе Импортозамещения? Что ждут заказчики от поставщиков? Что ждут поставщики от заказчиков?

К участию приглашены

Со стороны заказчиков ИТ-решений:

Иван Козлов, глава Экспертного Клуба «ИТ-Диалог», ИТ-директор группы Латео

Александр Белоусов, Министр цифрового развития и связи Владимирской области

Мария Андреева, ИТ-директор Главстрой СПб

Денис Волков,министр цифрового развития Воронежской области

Со стороны поставщиков ИТ-решений:

Марина Рогалёва, директор по региональному развитию, Хайтэк-Интеграция

Роман Виноградов, руководитель направления компании Qtech

Эдуард Буланов, Глава представительства “Катюша” в Санкт-Петербурге

Александр Александров, директор по работе с государственными заказчиками VK tech

Жюри:
Михаил Конев,креативный директор медиа для предпринимателей «ИНК», Креативный директор «Москино», автор канала «Ход Конева»
Святослав Штумпф, к.ф.-м.н., доцент Университета ИТМО, руководитель образовательной программы “Управление ИТ-инфраструктурой бизнеса”

Модератор

Антон Паулич, директор Петербургского Цифрового Форума

Описание батла

Один раунд — один открытый нерв: судьба тяжёлых коробочных решений в эпоху, когда точечный инструмент можно собрать самому за вечер, а госзаказчик считает каждый рубль внедрения.

Вендоры отчаянно перековываются из продавцов коробки в интеграторов «под ключ» — обещая закрыть проблему заказчика комплексно. Заказчики в ответ включают режим вайб-кодинга: ИИ пишет прототип быстрее, чем вендор успевает согласовать ТЗ. Кот, к слову, коробку не берёт — но кто-то же должен.

Заказчики и Поставщики сойдутся лицом к лицу, чтобы честно ответить: где реально проходит граница компромисса — что оставить вендору, что забрать себе, а что уже сегодня доверить ИИ.

Тематики раунда:

• Тяжёлые коробочные решения — естественная смерть или просто смена ниши?
• Вендор-интегратор — реальная трансформация или ребрендинг старой коробки под новым соусом?
• Вайб-кодинг и ИИ на стороне заказчика — конкурент вендору или ниша, куда вендор сам не хочет соваться?
• Компромисс — возможен ли он, и на чьих условиях?

Вопросы

Вопросы Заказчикам:

1. Если ИИ уже пишет вам рабочий прототип за вечер — за что тогда вы платите вендору?
2. Вспомните коробку, купленную «про запас», с функциями, которыми никто не пользуется. Зачем вы её купили — и купили бы снова?
3. Вайб-кодинг — это спасение бюджета или бомба замедленного действия, когда через год решение некому поддерживать, кроме уволившегося джуна?
4. Готовы ли вы доверить действительно критичный процесс тому, что команда собрала за две недели, а не вендору, который делал это полгода?
5. Что вам реально нужно от вендора: коробка, комплексное внедрение — или чтобы он просто не мешал?

Вопросы Поставщикам

6. Вы правда становитесь интеграторами — или это просто новое название для допродажи консалтинга поверх той же коробки?
7. Если заказчик закрывает 80% задачи ИИ-ассистентом и собственным айтишником — за какие 20% вы готовы биться, и почему именно за них?
8. Внедрение на полгода — это неизбежная сложность или наследие, от которого вы сами были бы рады избавиться, но не можете, потому что на этом строится ваша выручка?
9. Не боитесь ли, что через пару лет вендора как прослойку между заказчиком и результатом просто уберут — ИИ станет и разработчиком, и интегратором сразу?
10. Назовите функцию в собственной коробке, которую вы бы без сожаления выкинули, если бы делали продукт заново.

Перекрёстные вопросы всем участникам:

• Где объективно проходит граница: что действительно требует комплексного вендорского внедрения, а что — просто переплата за бренд?
• Может ли ИИ-ассистент внутри заказчика когда-нибудь заменить не разработчика вендора, а вендора как институт целиком?
• Приведите по одному примеру: где тяжёлая коробка бесспорно выигрывает у любой самописки — и где лёгкое точечное решение бьёт коробку по всем параметрам.

К участию приглашены

Со стороны заказчиков ИТ-решений:

Карина Орлова, заместитель председателя Комитета по информатизации и связи Санкт-Петербурга;
Андрей Сытник, председатель Комитета цифрового развития Ленинградской области;

Александр Синелобов, министр цифрового развития и связи Нижегородской области;
Михаил Киблер,министр цифрового развития и связи Новгородской области

Со стороны поставщиков ИТ-решений:
Евгений Плотников, первый заместитель генерального директора ГК «РОСОХРАНА»
Алексей Рябов, генеральный директор ООО «Национальные цифровые решения»

Денис Галкин руководитель центра партнёрских продаж Р7

Вадим Гайсин, директор по привлечению клиентов компании Лукоморье

Жюри:

Алексей Наймушин, ИТ-Директор ВГИК,

Иван Холод, проректор по Цифровой трансформации ЛЭТИ

Модератор

Селютин Александр, эксперт по цифровой трансформации

Вопросы

Вопросы к поставщикам

1. Если у вас есть всего 60 секунд, чтобы убедить заказчика отказаться от всех остальных NGFW в пользу вашего, то какой был бы главный аргумент?
2. Самый сложный проект, где ваше решение оказалось успешным, хотя заказчик изначально сомневался или рассматривал других производителей. Что стало решающим фактором?
3. Представьте, что завтра конкуренты скопируют все ваши функции, кроме одной. Какую фичу вы бы оставили только себе?
4. Какой миф или заблуждение самое популярное вы слышали от интеграторов или заказчиков?
5. Что нельзя решить деньгами? Если отбросить вопрос финансирования, то какая проблема сегодня мешает развиваться российским NGFW?
6. Какой вопрос заказчики не задают, при выборе NGFW, хотя стоило?

Вопросы к заказчикам:

1. Если бы вам снова пришлось выбирать NGFW, какой критерий был бы ключевым для вас? Готовы за него вы переплатить?
2. Какая фича оказалась переоценённой?
3. Какое обещание от вендора у вас не совпадало с реальностью после пилота или внедрения?
4. Что обязательно руководитель ИБ должен спросить в процессе выбора решения, потому что вы сами уже так обжигались?
5. Что является для вас признаком зрелости вендора NGFW?
6. Если есть вендор, который сейчас хочет тоже начать делать свой NGFW, то какой совет вы можете дать?

К участию приглашены

Со стороны заказчиков ИТ-решений:

Андрей Москвин,начальник отдела защиты сетевой инфраструктуры «Русагро Тех»

Сергей Белан,исполнительный директор ОАО «Банковский процессинговый центр»

Со стороны поставщиков ИТ-решений:

Александр Луганский, Product owner, UserGate

Евгений Паршин, старший инженер отдела по развитию ключевых проектов, Код Безопасности

Жюри:

Екатерина Бузаева,основатель Global Digital Space

Артем Калашников, директор по трансформации информационной безопасности Акционерно-коммерческого банка (Узбекистан)

Модератор

Максим Хараск, независимый эксперт